NEGOCIACION
INTERNACIONAL
”DONDE FUERES, HAZ LO QUE VIERES, NO SIEMPRE
ES VALIDO”
David Santos
La tecnología y la globalización
invitan a que el arte de la negociación con empresas de otros países sea cada
vez más necesaria. A lo largo de la historia se ha ido modificando el modelo de
negociación, ya no pertenecemos a la generación del regateo, donde las partes
alcanzaban el mejor acuerdo en precio de los productos o servicios y todos
contentos. Hoy, las empresas hacen transacciones con cualquier empresa del
mundo y de forma global. También es sabido por todos que en cualquier país,
detrás de las empresas siempre encontraremos personas con las que establecer la
negociación, si esto lo trasladamos a negociaciones con personas de diferentes
países es importante tener en cuenta que en las Negociaciones Internacionales a
menudo se presentan diferencias culturales que pueden dificultar la
comunicación entre las partes negociadoras ya que cada cultura tiene su forma
particular de ver y hacer las cosas.
De otra forma, hoy es sumamente
posible que un Japonés con una fuerte cultura Asiática, se encuentre negociando
con un Español en New York. En este punto nos surgen diferentes preguntas. ¿Sería normal aplicar lo aprendido por el
protocolo y no parar de hacer reverencias y cumplidos en medio de la estatua de
la libertad? Este es un campo de juego
neutral donde la cultura de ambos no es aplicable al entorno.
Los estereotipos nos hablan sobre
la percepción que tenemos acerca del comportamiento de la otra parte, al pertenecer
a otra cultura. Indudablemente esto condiciona nuestra actitud y la disposición
para preparar la negociación. Siempre los tenemos presentes, por lo que de un Árabe
esperamos que ineludiblemente regatee con nosotros el precio o a la inversa. Es
evidente que en las negociaciones con personas árabes prima las relaciones
personales, mientras que en EEUU las negociaciones siempre se hacen entre
corporaciones.
Es por todo ello que ya no
centramos nuestra estrategia de negociación en donde nos ubicamos, si no con
quien tenemos delante a la hora de negociar. Este es el caso en el que no
necesitamos saber cuándo se considera fin de semana en Argelia o porque lado de
la carretera se conduce en Vietnam, a menos que sea por cultura general. Y esto
si es importante. Pues aunque no nos encontremos en el país de nuestro
interlocutor si debemos conocer sus culturas y costumbres, pues decirle a un
Brasileño que nos ha invitado a comer que la comida a estado exquisita puede considerarlo una
grosería.
Para ello, existen una serie de
introducciones básicas que seguro conocemos para poder mantener una negociación
de éxito.
• El idioma. Las personas pueden no hablar el mismo idioma, y
encontrarse en un entorno donde el idioma también es diferente, por lo que se
necesitará de un intérprete quien debe ser una persona de plena confianza, si
este es el caso, es conveniente no aceptar un intérprete prestado por la otra
parte. Si nuestro compañero de negociación decide lanzarse a hablar nuestro
propio idioma y ante sus errores de lenguaje cometidos por diferencias en el
idioma debemos mostrar empatía y comprensión.
• La relación personal. En
algunas culturas se mantiene gran distancia entre la relación personal y la
profesional. En otras, sin embargo, las negociaciones se invitan a realizarse
en un ambiente de cercanía entre las partes. En diferentes culturas las
negociaciones se mantienen en oficinas y despachos, en otras es obligatorio
realizarlo en ambientes neutrales y distendidos. Una conducta que puede ser
común en un país, bromear o hablar de temas personales durante una negociación,
puede tomarse como algo totalmente fuera de lugar en otras culturas.
• El lenguaje corporal. Ciertos países tienen como cultura que sus
habitantes gesticulen muy poco a diferencia de otras culturas.
• La puntualidad. Esto es algo muy valorado y respetado en ciertas
culturas, siendo un mal inicio de relación la impuntualidad exacta. Contra esto
para otras culturas las reuniones pueden retrasarse sin que sea mal visto.
• Indumentaria. La vestimenta en algunas culturas también marca
diferencia. Por ejemplo un directivo de un país puede recibirle en su despacho
con zapatos deportivos cuando esto no sería bien visto en otros países.
• Donde me ubico? La posición que se ocupa en la mesa de negociación
también puede variar de una cultura a otra.
• Los tiempos. Existen diferencias durante el proceso de negociación
en cuanto a los tiempos. Quien dará las indicaciones de cuando ha concluido una
etapa y se debe pasar a la siguiente (es el anfitrión, el visitante, la persona
con mayor nivel jerárquico?) , la duración de la etapa de presentación.
• Los modos y las formas. La manera de preguntar puede diferir, hay
preguntas que se consideran inapropiadas o impertinentes en algunas culturas,
en cambio en otras no. El comportamiento de la otra parte en La Negociación
puede ser muy diferente, así el actuar con prudencia será necesario, observando
siempre y hasta imitando al interlocutor si fuese necesario.
• El valor de la palabra. Según el país y su cultura se le da más o
menos importancia a un compromiso escrito o verbal. Lo que realmente importa en
algunas culturas es el compromiso escrito, un documento firmado, mientras que
en otras es suficiente un compromiso verbal y la palabra dada, pues tiene más
importancia.
• Los presentes. Entregar o recibir un regalo en algunas culturas
puede verse como una demostración de amistad mientras que en otras se ve como
un intento de soborno. Es importante estar atento a esta situación, pues
podemos estropear la negociación antes de empezarla. Es importante que los
negociadores conozcan y se hayan documentado anteriormente sobre alguna
característica de la cultura del otro país, su historia, situación política y
las normas de comportamiento.
David Santos.
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